Hvilke priskomponenter indgår i en erhvervsaftale med en dansk leverandør?

Prisen er en samling af flere komponenter – ikke ét tal

Prisen i en erhvervsaftale med en dansk leverandør er sjældent ét tal. Den består typisk af en aftalt enheds- eller timepris, bagvedliggende omkostningsdrivere som råvarer, energi og løn, et leverings- og serviceniveau og eventuelt en reguleringsmekanisme, der følger et indeks. I forhandlingen er det afgørende, hvilke dele der er indeholdt i den aftalte pris, og hvilke der kommer som tillæg.

Dansk Erhvervs B2B E-handelsanalyse 2025 viser, at indkøbere bliver mere digitale, og at leveringshastighed, fleksibilitet og service vejer tungt, når leverandøren vælges.

Råvarer, energi og løn som bagvedliggende priskomponenter

Dansk Industri (DI) beskriver, at Ruslands invasion af Ukraine udfordrer virksomheder på tværs af brancher med stigende råvare- og energipriser og usikkerhed i forsyningskæden på grund af materialemangel. DI oplyser, at det samlede producent- og importprisindeks for varer pr. februar 2022 var steget med 33 pct. i forhold til samme måned året før. For en aftale betyder det, at leverandørens indkøbspriser kan stige hurtigt, og at en pris aftalt før stigningerne ikke nødvendigvis dækker leverandørens omkostninger.

Løn er den anden tunge komponent. Dansk Erhverv peger på, at betydelige lønløft i de nye overenskomster øger omkostningerne, og at kontrakter med offentlige kunder langtfra altid tager højde for det. DI beskriver tilsvarende, at især virksomheder med en igangværende offentlig kontrakt kan være udfordret af "låste priser", som ikke følger den stigende prisudvikling. Usikkerhed, der ikke håndteres i de enkelte kontrakter, kan i værste fald være medvirkende til konkurser og tab af arbejdspladser. For køberen betyder det konkret, at en leverandør, der ikke kan bære omkostningsstigningerne, kan ende med ikke at kunne levere.

Udvikling i priser og omkostninger efter 2022

• April 2022 – Økonomistyrelsen opfordrer til fleksibilitet og prisregulering — Opfordring til offentlige ordregivere

Leveringshastighed, fleksibilitet og service som priskomponenter

Dansk Erhvervs B2B E-handelsanalyse 2025 viser, at 67 pct. af danske B2B-indkøbere nu oftest køber digitalt – en stigning på 7 procentpoint på bare ét år – og at alle brancher ligger på minimum 58 pct. 57 pct. handler online mindst én gang om ugen og ofte flere gange, mens 29 pct. foretager alle deres indkøb online. Den adfærd stiller krav til, hvor hurtigt og fleksibelt leverandøren kan levere, og det er en del af det, køberen betaler for.

Pris er fortsat vigtigst for indkøberne (49 pct.), men leveringshastighed og fleksible leveringsmuligheder fylder mere end tidligere. Samtidig finder 38 pct. nye websites via søgemaskiner – en stigning på 8 procentpoint siden 2024 – og hver fjerde lægger vægt på anbefalinger. Aftalen bør derfor fastsætte, hvor hurtigt der leveres, hvor fleksibelt leveringstidspunktet kan ændres, og hvad der sker ved forsinkelse. Ellers kan man ikke afgøre, om hastigheden er indeholdt i prisen, eller om den kommer som tillæg.

Den største grund til at blive valgt fra er ikke prisen: dårlig service er den klart mest angivne årsag og er steget med 8 procentpoint siden 2024, mens pris i den sammenhæng ligger på en fjerdeplads. Serviceniveauet bør derfor behandles som en priskomponent – med svar- og leveringstider, tilgængelighed og håndtering af reklamationer – ikke som noget uden for den økonomiske aftale.

Prisregulering: indeks, klausuler og tidshorisonter

Ifølge DI indeholder nogle kontrakter prisreguleringsmekanismer, der bruger Danmarks Statistiks prisindekser. Udfordringen er ofte, at det valgte indeks ikke afspejler den korrelerende prisudvikling i den konkrete kontrakt. Derfor betyder det meget, hvilket indeks der bruges, og hvor ofte der reguleres: et bredt vareindeks kan udvikle sig helt anderledes end de omkostninger, der faktisk driver prisen i den enkelte aftale.

Dansk Erhverv peger på, at efter en længere periode næsten uden inflation har mange kontraktparter kun haft begrænset opmærksomhed på at indsætte vilkår, der kan genskabe balancen i kontrakten, når priserne ændrer sig væsentligt. Det kræver opmærksomhed og nogle gange stor vedholdenhed over for offentlige kunder at få indsat de nødvendige klausuler og prisreguleringsmekanismer, når kontrakterne udarbejdes – men det kan koste dyrt ikke at have dem.

For igangværende offentlige kontrakter uden prisreguleringsmekanismer kan mulighederne for at ændre prisen være begrænsede. DI henviser til udbudslovens § 181, der tillader ændringer, når de er nødvendige for gennemførelsen af kontrakten, og når det ikke er muligt at bruge en anden leverandør, samt § 183, der dækker ændringer, når behovet ikke har kunnet forudses. Erhvervsministeriet har sammen med Konkurrence- og Forbrugerstyrelsen udarbejdet et notat, der belyser mulighederne for prisjusteringer i offentlige kontrakter. For offentlige aftaler gælder, at en regulering, der ikke er aftalt på forhånd, kun kan ske inden for de begrænsede juridiske muligheder i udbudsloven.

Fast pris, låst pris eller variabel pris – hvad betyder det for økonomien?

En fast eller låst pris giver forudsigelighed i budgettet, men lægger hele omkostningsrisikoen hos leverandøren. En regulerbar pris deler risikoen mellem parterne. Derfor bør mekanismen aftales på forhånd: hvilket indeks, hvor ofte der justeres, med hvilket varsel, og hvilke omkostninger reguleringen dækker.

Dansk Erhverv konstaterer, at kun få virksomheder får prisjusteret deres offentlige kontrakter, selvom forsyningsproblemer, mangel på arbejdskraft og højere omkostninger presser dem. Økonomistyrelsen opfordrede i april 2022 offentlige ordregivere til at holde fast i det gode samarbejde med private leverandører og udvise fleksibilitet, herunder prisregulering af offentlige kontrakter.

Samlet økonomi: hvordan priskomponenterne spiller sammen

Den samlede økonomi bør beregnes over hele kontraktperioden, ikke ud fra startprisen alene. To tilbud med samme startpris kan give vidt forskellige samlede omkostninger, hvis det ene reguleres efter et bredt vareindeks, og det andet efter et indeks, der følger de omkostninger, som faktisk driver aftalen.

Leverings- og servicedelen skal med i samme regnestykke; ellers kan to tilbud ikke sammenlignes på samme grundlag.

Kontraktpunkter der fastlægger priskomponenterne

HjulmandKaptain anbefaler, at man tager stilling til følgende, når kontrakten udarbejdes: Hvem indgår du aftale med? Hvilken ydelse skal leveres? Hvor og hvordan skal aftalen opfyldes? Hvornår skal aftalen opfyldes? Hvad hvis aftalen ikke overholdes? Dertil kommer værneting, fortrolighed/eksklusivitet og salgs- og leveringsbetingelser. Mundtlige aftaler er lige så bindende som skriftlige, men en skriftlig aftale gør det lettere at bevise, hvad der er aftalt, og fungerer som køreplan for samarbejdet.

Det første punkt er mere uklart, end det lyder. HjulmandKaptain bruger eksemplet med modparten "Tømrermester Jens Jensen v/Jens Jensen" – en enkeltmandsvirksomhed, hvor ejeren hæfter personligt – over for et anpartsselskab eller et aktieselskab. Et selskab hæfter som udgangspunkt kun med kapitalen i selskabet, medmindre andet er aftalt, og uklarhed om, hvem kunden reelt er, kan i værste fald bruges som en smutvej til at undlade at betale. Partsidentitet og hæftelse bør derfor ligge fast, før priskomponenterne forhandles.

Konkret bør aftalen knytte priskomponenterne til de enkelte punkter: pris og eventuel prisregulering (hvilket indeks, hvor ofte, hvilket varsel og hvilke omkostninger den dækker), leveringsvilkår (hvor, hvordan, hvornår og med hvilken hastighed), serviceniveau og hvad der udgør manglende overholdelse – samt hvad konsekvensen er.